고객맞춤형 분석 솔루션을 제공하며, 새로운 역사를 쓰고 있는 업계 선두 기업
BRUKER
세계 최고의 시험용 분석기기 제작 전문기업인 브루커 그룹은 1960년 이래로 첨단 기술과 높은 품질의 제품으로 생명과학 분야, 자동화 공정 및 실험실, 원소 분석 등을 위해 사용되는 정교한 X-ray 분석기를 개발하며 각 분석 분야에서 최고의 기술력을 제공해 왔다. 브루커 그룹의 한국지사인 브루커코리아(주) 역시 분석 솔루션을 제공하는 선도 그룹으로서 최근 시장 확장 서비스 제공 기업인 DKSH와 플래티넘 파트너십을 맺고 새로운 도약을 시작하고 있다.
브루커 AXS GmbH(Bruker Corporation의 X-ray solution 사업부 Head office)의 티모시 클라인 부사장과 DKSH 그룹기술부 책임자 하노엘브래처를 만나 브루커의 제품과 앞으로의 계획에 대해 이야기 나눠 보았다.
X-ray 분석기 개발 선두 기업 ‘브루커’ DKSH와 플래티넘 파트너십 체결로 시장 저변 확대
브루커그룹은 산업 전반에 사용되는 생명과학 분야, 자동화 공정 및 실험실, 원소 분석 등을 위해 사용되는 정교한 X-ray 분석기를 개발하는 기업이다. 브루커 그룹은 회사 설립 후 지난 55년 동안 과학자들이 인류의 삶의 질을 향상시키는 획기적인 발명 및 새로운 응용프로그램 개발을 할 수 있도록 지원해 왔다. 고성능 과학 장비와 고부가가치 분석 및 진단솔루션 개발·제작을 통해 과학자들이 미세한 분자 및 세포 단위의 수준에서 생명과 물질을 연구할 수 있도록 돕고 이를 통해 관련 분야 발전에 큰 몫을 담당해 왔다. 그 중, 수많은 응용분야 제품 개발에 주력해온 브루커 그룹의 AXS 사업부는 전통적으로 대학과 학술기관을 주요 타켓으로 제품을 선보여 왔다. 진보된 X-ray Diffraction (XRD), X-ray Fluorescence (XRF), X-ray Microanalysis(EDS) 등 X-ray 결정학 기술을 이용해 기본적인 물질분석과 완벽한 구조해석을 제공하며 관련 분야의 세계적인 선두기업으로 인정받고 있다.
하지만 지난 20여 년간 시장은 산업 시장 중심으로 변화했고 브루커 그룹 역시 새로운 시장 공략을 위해 지속적인 노력을 진행해 왔다. 지난해는 처음 그룹 내 산업 시장 비중이 기존 학술 기관을 넘어서며 의미 있는 성과를 거두었다. 확장된 시장 규모를 바탕으로 괄목할 성과를 거두며 매출액 20억 달러를 달성하는 기염을 토했다. 그러나 브루커 그룹의 하나인 AXS 사업부는 이에 멈추지 않고 최근 가장 빠르게 성장하고 있는 사업부문인 시멘트와 철강, 제약 및 석유 장비 분야 확대 및 산업 시장의 지속적인 점유율 확장을 위해 사업운영 변화를 꾀하고 있다.
이를 위해 지난 4월 KOREA LAB 2018에서 시장 확장 서비스 제공 기업인 DKSH와 플래티넘 파트너십을 체결했다. 파트너십을 통해 DKSH는 아시아 전역에서 브루커의 대표 제품인 XRF 및 Micro-CT 제품의 비즈니스를 담당하게 된다. 더불어 새로운 마케팅 플랜을 통해 브루커코리아(주)와 함께 시장 공략에 나설 예정이다.
KOREA LAB 2018에서 진행된 협약식에서 브루커 AXS 사업부의 Timothy Cline 부사장은 “시장 변화에 맞추어 사업 운영 방식을 바꾸어야 한다. 주요사례 중 하나가 DKSH 같은 채널 파트너와의 파트너십 구축이다. DKSH는 브루커가 서비스를 제공하지 않은 산업부문에서 입지를 구축한 기업이다. 앞으로의 파트너십이 기대된다”고 밝혔다.
DKSH 그룹기술부 책임자 하노 엘브래처 역시 “브루커는 가장 명성 높고 존경받는 기업 중 하나이며, 혁신을 주된 원동력으로 삼으면서 지속적으로 신제품을 출시하고 있다. 협력관계를 맺은 것에 대해 매우 기쁘게 생각한다”고 소감을 전했다.
X-ray Diffraction(XRD), X-ray Spectrometry(XRF) 시리즈 최첨단 기술로 ‘사용자 편의성 극대화’
브루커코리아는 브루커 그룹의 한국 지사로서 국내 대기업과 국공립 연구기관, 대학 등에 시험용 분석기기를 보급하고 그에 맞는 맞춤형 서비스를 제공하고 있다.
최첨단 기술로 탄생한 제품들은 세포생물학, 임상 전 이미징, 피노믹스 및 프로테오믹스 연구, 미생물학 및 분자병리학 연구 뿐만 아니라, 생명 과학 분자 연구, 제약 응용, 현미경 검사 및 나노 분석 연구, 산업 응용 분야 등에 사용되며 고객들에게 혁신적이고 향상된 생산성을 제공한다. 브루커코리아 AXS 사업부의 대표 제품인 X-ray Diffraction(‘X선 회절 분석기’, 이하 ‘XRD’)는 액체, 금속, 무기물, 중합체, 촉매, 플라스틱, 조제약, 박막 코팅, 세라믹스 및 반도체를 포함한 다양한 범주의 물질을 분석하기 위한 고성능, 비파괴적 분석 기술을 실현하는 제품이다. 정량분석, 정성분석, 결정학적 구조와 이완 상태, 잔류 응력, 마이크로 회절 등의 검사 등에 사용된다. 사용자 편의성을 극대화하여 서로 다른 애플리케이션으로 장비에 접근할 때 모두 사용이 편하게 사용할 수 있도록 구성되어 있다. Optic 및 애플리케이션 교환 등을 버튼 클릭 한번만으로 교체할 수 있으며 타사 대비 최고 사양의 검출기를 사용하고 있어 데이터 검출 능력이 월등히 뛰어난 것이 특징이다.
신규 모델인 ‘D2 PHASER XE-T’는 380eV 이하의 에너지 분해능을 가진 검출기를 탑재하고 있다. 타사의 경우는 검출기의 분해능이 1500eV~2000eV 정도의 수치를 가지고 있는데 브루커는 타사에서 만들지 못한 380eV 이내의 에너지 분해능을 가지는 검출기를 XRD에 적용해 제품의 정교함과 정확성을 높였다. 이 제품의 가장 큰 장점은 에너지 분해능 때문에 모노크로메이터 없이 Kb제거 및 형광에너지의 완전한 제거가 가능하여 실제측정시간이 크게 단축되었다는 점이다. 기존에는 5분 정도 소요됐던 측정시간을 획기적으로 단축시켜 약 1분 정도에 측정을 할 수 있게끔 했다. 또 다른 대표 제품인 X-ray Spectrometry ('X-선 형광분석기', 이하 ‘XRF’)는 액체, 고체, 파우더 상태의 모든 종류 샘플의 가장 기본적인 성분분석을 수행하는 제품이다. 베릴륨에서 우라늄까지 다양한 원소의 분석 시 사용되는데 간편하고 빠르게 샘플 준비를 할 수 있어 사용자의 편의를 높였으며 원소를 100% ppm 이하 수준까지 분석해내는 정확성을 겸비했다.
대표 모델인 ‘S8 TIGER Series 2’는 최고의 감도 및 검출 한계의 HighSense 기술을 사용해 품질 및 프로세스 제어를 위한 최고의 정확성 및 정밀도를 보장한다. 초소형 스팟 크기(300μm)의 XRF2 매핑이 가능해 분석 유연성이 뛰어나다. EZ Ergo를 통한 인체공학적으로 설계되었다. Touch Control로 안전하고 손쉬운 작동이 가능하며 Sample Care 기술로 제품의 안정성을 향상했다. 앞서 언급한 것처럼 앞으로 XRF 제품을 비롯한 S8 TIGER Series 2 모델의 판매 및 사업 확장은 DKSH와 브루커 코리아가 협업을 하고 있다.
제품 A/S 및 고객 관리는 연간 유지보수계약을 맺어 진행하고 있다. 충청 및 영남지역 등 지역별로 엔지니어가 상주하고 있어 고객 접근성이 뛰어나다. 고객에게 연락이 오면 가까운 곳에 있는 엔지니어가 방문해 빠르게 문제를 해결하고 있으며 무엇보다 전에 문제 발생하는 것을 막기 위해 유지보수(Maintenance)를 주기적으로 진행해 고객의 불편을 미연에 방지하고 있다.
브루커코리아 고객지원의 가장 큰 장점은 온라인 리모트컨트롤(원격) 솔루션으로, 문제가 발생했을 경우, 고객이 해당 사항에 대해 이메일을 보내면 링크를 통해 회사 측이 원격으로 장비에 접속하여 오류 및 문제점들을 파악하고 그 즉시 간단히 문제를 해결해 주기 때문에 빠르고 편리하다. 특히 XRF 제품의 경우, 브루커와 DKSH 양측에서 서비스를 진행하는 만큼 고객에게 더욱 높은 접근성과 편의를 제공할 것으로 보인다.
애플리케이션 지원 강화 및 자동화 노력 “고객 만족 높일 것”
브루커그룹은 최첨단 분석 장비를 제공할 뿐 아니라 고객의 만족에 초점을 맞춰 최선을 다하고 있다. 이를 위해 고객의 요구를 적극 수렴하고 적절한 해결책을 제시하기 위해 다양한 방안을 구상 중이다. 먼저 고객의 다양한 애플리케이션 요청에 대응하기 위하여 지역별 세미나를 개최하고 있다. 또한 고객의 필요성 및 문의 사항을해결하고 찾아가는 고객지원을 마련해 고객이 필요로 하는 애플리케이션 지원을 강화할 예정이다. 더불어 다양한 애플리케이션 자료를 분야별로 정리하고 여러 연구 분야의 고객들이 해당하는 애플리케이션 정보에 쉽게 접근할 수 있도록 보다 많은 자료를 구축하여 나간다는 계획이다.
제품을 통한 분석의 자동화를 위한 노력도 진행하고 있다. 티모시 클라인 부사장은 “저희가 인지하는 몇 가지 트렌드가 있습니다. 그 중 하나가 ‘자동화’로 최근 한국에서도 두드러지는 현상입니다. 저희가 산업마켓으로 점점 진출할수록 고객은 자동화 환경을 원할 것입니다. 오프라인은 아니고 최소한 인라인 정도를 지원하는 제품을 선호할 것이라 짐작합니다. 따라서 저희는 이에 부합하는 작업을 진행하고 있습니다. 저희가 수행하는 분석의 자동화에 역량과 자원을 보강하는 중입니다.”라고 밝혔다.
과거 고객들과 비교할 때 비교적 숙련도가 떨어지는 인력을 고용하는 고객들을 위해 조작이 간편하고 단순한 제품 제작에도 심혈을 기울이고 있다. S2 PUMA와 새로 출시된 마이크로 CT 장비 일부에서 이런 노력을 확인할 수 있다. 아울러 공급망을 점차 강화하고 글로벌 차원의 총괄방식으로 제품을 관리한다는 방침이다. 단순한 제품의 거래가 아닌 더욱 세밀하게 조율되는 방식으로 고객의 니즈를 충족시킨다는 것이다. 이러한 고객의 요구사항은 앞으로 펼쳐질 브루커 그룹의 사업 전반에 큰 동기가 되고 있다.
이를 위해 고객과 지속적인 커뮤니케이션을 진행할 뿐 아니라 모든 직원과 힘을 합쳐 성공의 원동력을 견인할 예정이다. 더불어 더 넓은 시야를 가지고 실현 불가능한 것들을 브루커의 장비를 통해 가능하도록 하고자 하는 원대한 꿈을 품고 있다. 브루커코리아 역시 브루커그룹과 공동 목표를 가지고 국내 시장을 공략한다는 계획이다. 더불어 DKSH와의 플래티넘 파트너십 프로그램을 통해서 고객을 공유함과 동시에 지원해 나가며 국내 시장은 물론 아시아 시장 확장에 주력할 예정이다.
최첨단 분석장비 분야에서 뛰어난 리더십을 선보이며 관련 산업 발전에 지대한 영향을 끼쳐 온 브루커그룹. 혁신적인 기술을 통해 브루커가 만들어갈 분석 장비 분야의 새로운 역사를 기대해 본다.
<이 기사는 사이언스21 매거진 2018년 10월호에 게재 되었습니다.>
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