고객에게 가치를 파는 기업 EA KOREA
지난 2018년 설립해 독일 원소분석기 생산 전문기업 Elementar 사의 국내 독점 대리점을 하고 있는 EA KOREA는 단순히 제품을 판매하는 기업이 아닌 고객에게 가치를 파는 기업을 추구하고 있다.
고객에게 믿을 수 있는 제품과 함께 양질의 서비스를 제공하고, 이를 바탕으로 기업의 신뢰를 구축해 꾸준한 성장의 길을 걸어가고 있는 EA KOREA의 송재평 대표를 만나봤다.
베테랑들이 모여 고객 만족을 실현하는 기업
EA KOREA는 2018년 10월에 설립된 회사로, 115년 전통을 자랑하는 독일 Elementar 사의 국내 독점 대리점이다. 회사가 설립된 지 1년 남짓 된 신생기업이지만, EA KOREA에서는 안정감이 느껴진다. 바로, 30여 년간 연구 장비 한 분야에 종사하며 정도를 걸어온 송재평 대표가 이끌고 있기 때문이다.
송 대표는 30여 년간 PANalytical Korea의 국내 지사장으로 근무하며 고객 만족을 실현해 왔다. 그렇기에 현재 EA KOREA를 설립한 후에 가장 중요하게 생각하는 것이 고객 만족과 A/S다. 단순히 제품을 판매하는 것이 아닌 제품 관리와 고객 관리에 중점을 두고 있다.
또, EA KOREA에는 Elementar 사의 전문가들이 모였다. 각자 다른 회사에서 근무하던 직원들이 앞으로 Elementar 사의 제품만 전문적으로 취급하겠다는 판단 아래 회사를 설립했다. 농업, 환경, 신소재 재료 분야 베테랑들이 모여 회사를 설립한 만큼 정보의 부족함 없이 베테랑의 노하우를 가지고 고객들을 만나고 있다.
“회사의 경영에 있어 가장 중요하게 생각하는 것은 바로 제품을 파는 게 아니라 가치를 팔아야 한다는 것입니다. 분석기기를 판매하는 작은 기업들이 판매하는 데 초점을 두는 경우가 많은데, 제품을 파는 것이 아닌 가치를 파는 영업을 통해 고객 만족을 실현할 수 있다고 생각하고, 이를 위해 노력해 왔습니다. 또 고객 만족을 위해서는 무엇보다 A/S가 중요하다고 생각합니다. 철저하고 빠르게 제품의 A/S를 실시하고 있습니다.”
실제로 EA KOREA는 스마트 A/S 서비스를 통해 기기 상태를 점검하고, 미리 소모품을 준비해 빠른 시간 안에 서비스가 이뤄질 수 있도록 하고 있다. 이를 위해 필요한 소모품 등의 재고를 항시 확보하고 있다.
전 세계 1위 기업 독일 Elementar 사
EA KOREA는 Elementar 사의 원소분석기 제품들을 판매하고 있다. Elementar 사는 115년 전에 세계 최초의 고온 및 석영유리를 기반으로 하는 특수 기술을 이용해 원소분석기를 개발한 기업이다. 1923년에는 Heraeus 기기로 유기원소 분석 방법을 개발하여 노벨 화학상을 수상했고, 1973년에는 세계 최초로 Carbon 분석기를 개발했다.
이후 1989년에는 세계 최초로 macro N/protein analyzer를 개발하기도 했다. 현재는 원소분석기, 총유기탄소분석기 전문 개발 및 보급으로 전 세계 1위의 회사로 자리매김한 기업이다.
특히, Elementar 사는 신뢰를 약속하는 전통 깊은 회사로 유명하다. 전 제품을 독일에서 생산하는 것은 물론, 오직 원소 분석에만 전념해 온 기업으로 원소분석기 기술력을 확보한 기업이다.
또, 모델이 단종된 후에도 계속 부품을 생산해 최소 10년 이상 부품 공급을 약속하고 있으며, 장비 1대를 30년 이상 사용하는 고객들이 많을 정도로 제품의 기술력과 안정성이 담보된 기업이다. 특히, A/S에 있어서도 제품에 들어가는 고온로를 10년 동안 무상 수리 해주는 등 사용자의 불편함을 최소화했다.
“Elementar 사의 제품에 대한 국내 사용자들의 기본적인 신뢰가 형성되어 있습니다. 제품에 대한 신뢰가 높고, 한 번 사용해 본 사용자들이 오랫동안 만족하면서 사용하다 보니 다른 고객들에게 추천도 많이 해주고 있습니다. 이 같은 상황에서 저희는 소모품의 가격을 기존보다 15% 내려 고객들에게 공급하면서 기존의 사용자들에게 유지비용 절감의 혜택도 제공하고 있습니다. 그러다 보니 Elementar 사의 제품을 저희가 판매한 후 기존 고객들의 만족도가 더욱 높아지고 있습니다.”
폐수분석을 위한 최고의 TOC 시스템
특히, Elementar 사는 세계 최초의 상업적인 TOC를 개발한 후 현재 전 세계 1위의 TOC 전문회사로 자리매김했다. TOC 분석기는 1976년부터 완전 자동화된 제품이 출시되고 있으며, 1,200도 고온연소로를 10년간 장기 무상 보증하고 있다. 총유기탄소분석기인 vario TOC cube는 하·폐수 및 물 산업 등 환경 분야에서 반드시 필요한 제품이며 특히 염이 많은 하·폐수를 직접 샘플링해 바로 분석할 수 있는 유일한 제품이다.
희석하지 않고, 하수와 폐수를 분석하는 Ash finger/도가니 특허 기술을 통해 시료와 촉매의 직접 접촉을 방지해 촉매 수명을 매우 오랜 시간 동안 연장해 주며, 고가의 연소관을 보호한다. 간섭물질과 염을 분리하는 기능으로 부유성 입자와 염이 많은 하·폐수 시료를 희석 없이 분석할 수 있으며, 시료의 메모리 효과가 발생하지 않아 고농도의 폐수 측정을 위한 최적의 TOC로 평가받고 있다. Ash finger의 사용으로 시료와 촉매의 직접 접촉 방지로 촉매 수명 연장 및 전 시료의 불순물 오염을 방지해 촉매 교체 후 최소 4,000번 이상 분석할 수 있고, 고가의 촉매와 석영재질의 연소관을 보호해 분석 비용을 절감할 수 있다는 점이 장점으로 꼽힌다.
뿐만 아니라, 파티클에 매우 견고한 세라믹 벨브 시스템을 갖춰 시료의 누수 방지 및 유지보수에 용이하고, 손쉬운 고체 시료 분석 모드로 고체 시료 분석을 위해 추가로 장비를 구매할 필요가 없다. 또 세척이 필요 없는 고체 시료 주입 방식을 사용해 더 이상 부정확한 침전방식으로 측정이 필요 없으며, 촉매 및 각종 필터의 손쉬운 교체가 용이해 손쉬운 유지보수 및 운영이 가능하다.
EA KOREA는 이 같은 기술력을 가진 TOC 장비에 거는 기대가 크다. 지난 5월 정부에서 산업폐수 관리를 위해 유기물질 관리지표를 화학적 산소요구량(COD)에서 총유기탄소량(TOC)으로 전환하는 내용을 입법 예고했기 때문이다. 정부는 공공폐수처리시설 방류수 수질 기준 및 수질오염 물질 배출 허용기준에 총유기탄소량 기준을 설정하고, 폐수처리업자가 갖추어야 하는 측정기기 종류를 총유기탄소량 측정기기로 변경하는 내용을 2020년 1월부터 적용될 수 있도록 입법 예고했다. 수질 기준에 총유기탄소량이 도입될 경우 TOC 분석 장비를 국내 많은 기업들이 확보해야 하기 때문에 EA KOREA는 제품 판로 확대와 기업 성장의 기회가 될 것으로 예측하고 있다.
“TOC 분석기 사용이 제도화되는 것 자체가 저희에게 좋은 기회가 됩니다. 현재 국내에 350대 정도 보급이 되어있는데, 앞으로는 정부 기관과 일반 공장들에서 사용이 확대되면서 시장이 커질 것으로 예상하고 있습니다.”
믿을 수 있는 원소분석기로 국내 시장 리딩
Elementar 사에서는 TOC 시스템 외에도 원소분석기, 질소/단백질 분석기 등을 주력으로 개발하고 있다. 원소분석기는 농업 분야, 식품 및 사료, 물, 폐수 등 환경 분야, 화학산업, 제약산업, 바이오산업, 석유 및 발전소 등 에너지산업, 석유화학산업, 반도체 분야 및 재료산업, 금속 및 세라믹 등 신소재산업, 그리고 대학교 실험실 및 국공립 연구소 등 모든 산업 전 분야에서 반드시 필요한 분석기다.
많은 제품들 중에서 vario MAX cube는 C/N/S를 동시에 측정·분석하는 제품이며 전국의 농업 관련 연구소 및 단위농업기술센터 실험실에 보급되어 있으며, Unicube & vario MACRO cube 제품은 CHNOS 및 Cl(염)도 분석할 수 있다.
또 식품 및 사료 분야에서 Best seller인 질소/단백질 분석기인 rapid N exceed 및 rapid MAX N exceed 제품은 Dumas 방법으로는 최고의 감도 및 최소 분석 시간 등 가성비가 매우 뛰어난 제품이며, 무기원소분석기인 inductor EL cube는 세계 최초의 C/S, O/N/H 원소를 1개의 장비로 모두 측정할 수 있는 유일한 제품이다.
오랜 시간 원소분석기와 총유기탄소분석기 기술 개발이라는 한 우물을 파 온 Elementar 사의 제품들은 국내에서 안정적인 판로를 확보하고 있으며, 꾸준한 연구개발을 해 온 결과 올해 5월에는 금속 및 합금 샘플 중에 함유되어 있는 경원소를 측정할 수 있는 신제품을 출시하기도 했다.
5월에 출시된 Spark Optical Emission Spectrometer인 Ferro.lyte 제품은 Lab용뿐 아니라 Handheld용으로 사용 할 수 있는 Spark OES 이며, Elementar 사의 특허출원 중인 CONLYTE Technology를 장착한 신제품이다. 매우 가볍기 때문에 들고 다니면서 혹은 실험실 책상에 올려놓고 측정할 수 있으며, 수 초 내에 금속 및 합금 샘플 중에 함유되어 있는 경원소를 측정할 수 있는 제품이다.
“마켓리더를 목표로 탄탄한 회사로 키워나갈 것”
송 대표는 회사를 운영하면서 고객 만족을 위해 직원들의 교육을 중요하게 생각하고 있다. 직원들 스스로가 제품을 파는 것이 아닌 본인 스스로의 가치를 파는 영업을 할 수 있도록 자신감을 심어주고 있다. 또 직원들이 외부에서 회사를 대표하는 자세로 전문성을 가지고 임할 수 있도록 제품에 대한 전문성 확보에도 중점을 두고 있다. 아울러, 지역 대리점에서도 전문성을 갖출 수 있도록 대리점에서 영업만 하는 것이 아니라 엔지니어를 양성하여 빠르게 A/S와 고객 대응을 할 수 있도록 하고 있다.
또 회사를 운영하면서 목표로 삼고 있는 것은 마켓리더가 되는 것이다. 국내 원소분석기 시장에서 최고가 되는 것을 목표로 하고, 올해부터는 회사도 확장될 것으로 예상하고 있다. 특히 TOC 분석기에 집중해 매출이 기존에 3배 정도는 늘어날 것으로 전망되고 있다. TOC 분석기의 경우 국내 환경공단, 보건환경 연구원들과 공동으로 표준화 작업을 하면서 솔루션을 만드는 작업을 하고 있는데 이를 기회로 제품을 더욱 널리 알리고, 판매가 확대될 것으로 예상하고 있다.
“회사를 운영하면서 직원들에게 본인 스스로의 가치를 파는 영업을 하고, 회사를 대표하는 사람으로서 업무에 임하라고 책임감을 심어주고 있습니다. 특히, 제품의 전문성을 가진 베테랑들이기 때문에 고객에게 부족함 없이 대응하고 있으며 제품을 끝까지 책임지는 영업을 하면서 고객들의 신뢰가 두터워지고, 회사가 안정적으로 자리 잡고 있는 것 같습니다.
앞으로 EA KOREA는 마켓리더가 되는 것을 목표로 제품에 대한 지식으로 무장해 고객들을 만나려고 합니다. 고객에게 가치를 파는 기업, 만족도 높은 서비스를 제공하는 기업이 되기 위해 노력하면 앞으로 회사가 더욱 성장할 수 있으리라 생각하고 있습니다.
처음에 7명으로 시작한 회사지만, 이제는 직원들과 매출이 모두 크게 늘어날 것으로 전망하고 있으며, 단단한 회사, 내실 있고 전문성 있는 회사로 성장할 수 있도록 직원들과 함께 노력할 것입니다.”
<이 기사는 사이언스21 매거진 2019년 11월호에 게재 되었습니다.>
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