정확한 시장 동향 정보와 고객 리포트 지향 통해 경쟁력 강화,
“최적의 정보 제공을 통해 고객을 내편으로”
㈜제이에스엠테크놀러지 코리아 이준모 대표
한국 이화학기기 시장은 국외 선두 국가에 비해 역사가 짧은 편이긴 하지만 지난 수십 년 간 시장을 주도하고 있는 기업들이 단단히 자리를 잡고 있다. 이 같은 상황에서 이화학기기 시장에 자신감을 갖고 새롭게 출사표를 던진 기업이 있다.
고객에게 전달할 수 있는 우수한 정보력을 강력한 경쟁력으로 내세운 ㈜제이에스엠테크놀러지코리아이다. 정확한 국내 시장 동향을 고객에게 제공하고, 세계시장에서 주목 받고 있는 브랜드를 발굴해 공급하고 있는 ㈜제이에스엠테크놀러지코리아의 이준모 대표를 만났다.
반도체산업 분야에서 이화학장비의 길을 찾다.
지난해부터 이화학기기 시장에 본격적인 출사표를 던진 ㈜제이에스엠테크놀러지코리아는 2011년 2월에 설립된 기업으로, 기존에는 반도체, 화학, 제약 관련 회사들과 클린룸, 소프트웨어 제공 등으로 꾸준한 협업을 통해 성장해왔다. 이준모 대표는 ㈜제이에스엠테크놀러지코리아 설립 전 10년 이상을 반도체 분야에 종사하면서, 반도체 관련 분야로 창업했다.
“매체를 통해 기업가들의 성공스토리들을 보면서 심장이 두근두근한 느낌을 받곤 했습니다. 성공한 사람들이 성공을 이룬 과정과 그들의 사고방식에 대해 들었던 호기심을 계기로 막연한 고민을 했었고 결국 그런 열정이 쌓이면서 사업을 시작하게 된 것 같습니다.”
반도체 관련 기업들의 니즈를 잘 파악하고 있었던 이 대표는 출발을 반도체 분야에서 하는 것으로 사업방향을 잡았고 짧은 기간 동안이지만 LCD, OLED 등 디스플레이분야와 화학, 제약 관련 대기업들과 협업하면서 꾸준히 안정적으로 성장해왔다.
그런데, 대부분의 산업 안에는 실험실이 있고 이화학기기가 반드시 필요했다.
“기존 사업에 집중하는 한편 이화학기기 아이템을 고객에게 소개할 수 있는 기회들이 많이 있었습니다. 저희는 고객에게 시장 동향부터 관련 다양한 정보를 근거로 제안을 해왔기 때문에 그 과정에서 각 산업에 적합한 이화학기기에 대한 정보 또한 다루게 되었습니다. 그러면서 이화학기기 브랜드 발굴과 유통에 자연스럽게 진입하게 되었습니다.”
㈜제이에스엠테크놀러지코리아는 지난해부터 해외 브랜드를 직접 컨택해서 에이전시 역할을 맡았다. Horiba, Biologix, High-Purity Standards, FireflySCI 등 품질과 가격경쟁력을 모두 갖춘 브랜드들로, 세계시장에서도 새로이 주목 받고 있는 브랜드 발굴에도 역량을 집중하고 있다.
후발업체임에도 이름있는 브랜드를 주도적으로 유통할 수 있게 된 것은 정보력이다.
“시장 조사를 위해 세계의 관련 전시회들을 두루 참가했습니다. 국내 관련 시장의 정세, 타 브랜드와의 경쟁 상황에 대한 정확한 리포트를 제시한 것은 신생기업임에도 불구하고 파트너로서의 신뢰를 얻을 수 있었던 큰 강점으로 작용한 것 같습니다. 오히려 외국 브랜드로부터 프로포즈를 받기도 하였습니다. 우리와 프로모션을 진행하면 100%정확한 정보를 제공한다는 점을 어필하고 함께 프로모션을 진행하지 않더라도 시장상황에 대한 신뢰성 있는 자료를 잠재고객에게 제공하면서 가능했던 것 같습니다. 저희는 고객사나 잠재 고객사가 먼저 묻지 않더라도 그들이 원하는 정보를 먼저 파악해 전달하는 체계를 지향하고 있습니다. 고객 중심의 경영 마인드로 고객이 믿고 신뢰할 수 있는 사용자 중심의 제품을 공급하는 것이 최대의 목표입니다. 연구, 과학 분야에 있어 후발 주자인 만큼 모든 직원은 스스로에게 끊임없는 질문을 하고 있으며 새로운 비즈니스를 통한 이윤을 창출하기 위해 노력하고 있습니다.”
이 같은 창업 스토리로 ㈜제이에스엠테크놀러지코리아의 사업부 구성은 일반적인 이화학기기 기업에 비해 특이한 구성을 보인다.
“당사는 제약분야의 생산공장 내 품질관리를 위한 particle count system, 클린룸 설치 공사, 통신 및 네트워크 공사 및 반도체 관련 소프트웨어, 하드웨어를 만드는 사업부, 그리고 이화학분야와 관련된 분석기기 및 각종 실험실용 소모품을 판매하고 있는 사업부로 나뉘어져 있습니다. 정부출연 연구기관, 대학교에서부터 일반기업의 연구소 및 품질관리, 제품관리 부서에 이르기까지 다양한 부서에서 필요로 하는 분석기 및 실험용품들을 대응해 드리고 있습니다. Particle count system은 영인과학의 대리점으로서 대웅제약, 경동제약 등 국내 유수의 제약업체들과 협업관계를 통하여 생산공장의 관리 개선을 위해 힘쓰고 있으며 이화학사업부에서는 Horiba 한국지사의 공식 대리점으로서 일본 Horiba의 각종 분석기기(입도분석기, 라만분광기, 원소분석기, 수질분석기 등)를 국내 고객에게 소개하고 있습니다. 또 실험실에서 사용되는 각종 소모품 관련해 미국 High-Purity Standards사, FireflySCI사, Biologix사의 제품들을 취급하고 있습니다.”
주요 취급 브랜드와 제품들
㈜제이에스엠테크놀러지코리아는 Horiba Korea의 공식 대리점으로 입도분석기, 원소분석기, 라만 분광기, 수질 분석기 등을 취급하고 있다. 휴대용 수질 측정기는 단 몇 초 이내에 측정이 가능하며 용액을 떨어뜨리거나 담그는 것을 포함해 고체, 가루, 필름 및 조직, 티슈까지도 측정이 가능하다. 또 실험실과 현장 어디에서도 대응이 가능한 형태의 수질 측정기, 다양한 산업 규격을 지원하는 네비게이션 기능을 탑재한 실험실용 수질측정기와 광학현미경을 장착한 라만분광기 XploRa시리즈 등도 주목할만하다.
Biologix사는 미국을 본사로 하고 있는 브랜드로 로우엔드부터 하이엔드까지 실험실용 플라스틱 소모품을 기본으로 한다.
일반적인 이화학 실험실 어느 곳에서나 사용될 수 있는 간단한 소모품에서부터 유전공학, 생화학, 생명공학, 제약 및 임상실험 등 특수분야를 위해 제작된 고품질의 멸균제품에 이르기까지 다양한 제품군을 보유하고 있다.
“Biologix사 제품의 경우 지난해 말 수개월간 시장에서의 품질 평가 및 가격 경쟁력 등 다양한 조사를 토대로 금년에 각종 프로모션 및 전시회를 통해 적극적으로 시장 소개 및 판매 확대를 진행하고 있습니다. 2000년도에 태어난 브랜드로 지금 세계시장에서 그 수요가 팽창하고 있는 브랜드라고 할 수 있습니다. 일반적인 실험실에서부터 생화학, 유전자, 조직세포 등을 연구하는 영역에 이르기까지 다양한 분야에서 가장 단순하면서도 가장 많이 사용될 수 있는 각종 플라스틱 용기 및 소모품들에 집중하고 있는 브랜드로 특히 저렴한 가격과 높은 품질을 갖춘 것이 강점입니다. 로우엔드에서 하이엔드까지 모두 품질적으로 안정적으로 특히 하이엔드 제품군에서는 멸균처리, 치수 오차도 중요한 포인트로 여겨지는데, 품질로는 국내에서는 따라가는 메이커가 없다고 생각됩니다.”
하이엔드 제품군 중 대표적인 제품은 PCR 플레이트, PCR튜브 cryogenic극저온용 보관용기, 피펫 등이다.
“실험을 하려면 아주 미량의 표본을 얻은 후 용기를 계속 싸이클을 돌면서 고온과 저온을 넘나들기도 하는 등 용기의 품질의 안정성은 반드시 갖춰져야 합니다. 또 유전체, 종자, 제대혈 등은 용기에 담아 액체질소 속 차가운 곳에 보관되기도 하는데 이때 사용되는 박스는 극저온의 온도에도 안정적인 고급형이 필요하며 매우 고가의 제품입니다. Biologix의 제품은 원가절감을 위한 노력을 통해 품질은 높으면서 가격이 타 사에 비해 60~70% 정도로, 시장에서 품질과 가격경쟁력 둘 다에 호평을 받고 있습니다. 올해는 이 브랜드의 특징을 시장에 알리기 위해 주력하고 있습니다.”
다음으로 FireflySCI는 다양한 광학용 cuvette, microchip 및 검교정용 standard를 주력으로 하는 브랜드다.
Cuvette은 분광기에 용액시료를 측정할 때 사용하는 석영 용기로, 그간 분광기의 광원에 대해 검교정 여부를 확인하기 위해서는 여러 종류의 액체 표준물질을 사거나 분광기의 제조사에 검교정을 맡겨야 하는 등 소요되는 비용과 시간이 많이 들 수 밖에 없는 어려움이 있었다. 그러나 FireflySCI사의 표준 검교정 cuvette은 단 1개의 standard로도 현재 가지고 있는 분광기의 상태를 정확히 확인할 수 있기 때문에 고객의 입장에서는 시간과 비용 두 마리의 토끼를 모두 잡을 수 있는 획기적인 제품이다.
“분광기는 시간이 지나면 광원이 약해지게 됩니다. 분석기기를 쓰고 있는 유저들이 자신의 분광기가 정상인지 확인하고 싶은데, 확인용 용액은 파장을 여러가지를 보려면 모든 용액을 다 사야 했습니다. 이 브랜드의 제품은 UV영역에서 스탠다드 피크가 있어서 원하는 피크만 찍으면 원하는 파장에 대해 판단할 수 있으며 관리만 잘하면 반 영구적으로 사용할 수 있습니다. 리퀴드와 솔리드 형태가 있는데, 리퀴드는 유효기간이 존재하지만 솔리드는 사용자 실수로 인한 오염 및 부주의로 훼손 되지 않는 이상 사용기한이 무제한이라고 할 수 있습니다. 아직 많이 알려지지 않았지만 유통을 시작한지 얼마 안되었음에도 불구하고 체감반응은 좋은 편입니다.”
High-Purity Standards(이하 HPS)는 각종 표준물질을 주력으로 1990년 설립된 브랜드이며, 고순도 분광계용 표준물질 및 certified reference 물질에 대한 집념으로 25여 년 간 AAS, ICP, ICP-MS, GC, GC-MS 및 IC 분석기기용 고품질의 분광계용 표준물질을 생산해왔다. 가령 어떤 물질 내에 미량의 납, 카드늄 등이 들어있을 때 이러한 유해한 성분들이 얼마큼 있는지 정확한 양을 확인하고자 할 경우, 표준물질을 이용하여 미량 미지 성분들에 대한 정량을 하는데, 이때 사용되는 물질들을 생산한다. 현재는 ISO Guide를 포함한 다양한 reference 표준물질로까지 확장하고 있다.
“HPS사에서는 오랜 시간 동안의 기술력을 바탕으로 사용자들에게 가장 신뢰할 수 있는 측정 데이터를 만들 수 있도록 표준물질을 제공하고 있으며, 현재 HPS 사업 부분의 절반이상은 고객들의 요청에 의한 신규 혼합물 배합입니다. 이에 HPS는 유기실험실을 더욱 확장하여 다양한 고객들의 요구에 대응하고 있습니다. 올 해에는 특수한 목적(RoHS 등)을 위한 전용 standard kit을 시장에 내 놓을 예정입니다.”
적극적으로 시장 정보를 제공하는 파트너 회사
“국내에는 이미 수십 여 년의 연혁을 갖고 있는 다양한 실험실용품 취급 기업과 딜러들이 있습니다. 당사에서는 지난 2014년 현재의 실험실관련 소모품 회사들과 관계를 시작하여 적극적인 시장조사(경쟁사, 시장규모, 제품동향 등)등을 통해 작년 4분기부터 본격적인 마케팅 및 프로모션 등을 시작하였습니다. 아직 모든 아이템들이 시작단계이지만 각각의 아이템들이 갖고 있는 품질 및 가격경쟁력으로 올해부터는 시장에서 주목할 만한 성과를 보일 수 있을 것으로 예상하고 있습니다”
시장조사와 관련 정보 분석에 대한 충실함은 사업 전반에서 이루어지는 작업일 것을 지향하고 있다.
“저희는 한 제품에 대해 문의가 들어오면 이에 국한되지 않고 다양한 제품군을 함께 설명하여 드립니다. 일반적인 이화학 실험실 유저 분들의 경우 각각의 분석기기 및 소모품들이 모두 유기적으로 연관되어 있기 때문입니다. 따라서 한 가지 답변에 한정되지 않고 유저 분들에게 도움이 될 수 있는 다양한 정보를 함께 파악하고 제공함으로써 사용자의 입장에서 볼 때 궁금하거나 새로운 제품이 필요할 경우 언제든 가장 빠르고 정확한 대응이 될 수 있는 파트너 같은 회사를 지향하고 있습니다.”
따라서, 모든 문의가 들어오면 ㈜제이에스엠테크놀러지코리아의 관리시스템에서 기본적인 정보 및 연관 관리가 이루어지고 있으며, 주기적으로 당사의 신규 아이템 런칭 혹은 이벤트 진행 등의 정보를 우선적으로 안내하고자 하고 있다. 또한, 주기적인 고객 방문을 통하여 고객의 니즈를 확인하고 먼저 도움될 수 있는 부분이 있는 지 파악하는 노력을 계속하고 있다.
“우리가 맡은 아이템이 우리나라 이화학기기 시장에서 넘버원의 마켓쉐어를 갖게 하고 싶습니다. 이를 위해 소비자들이 필요한 연구, 과학 관련의 장비 및 소모품과 정보를 쉽게 찾고 구매할 수 있도록 다양한 정보를 한눈에 알아볼 수 있는 사이트를 구축하고 전문화된 인력 배치를 다져나가고 있으며 새로운 제품의 소개 등 다양한 방면으로 연구, 과학 분야에 도움이 되는 회사가 되는 것을 목표로 하고 있습니다.”
이 대표는 “고객을 내편으로 만드는 방법은 결국, 좋은 제품을 비용효율적으로 제공하는 것 뿐”이라고 강조하면서, 특별한 경쟁력을 바탕으로 이화학기기 시장에 새로운 획을 긋겠다는 강한 의지를 보였다.
㈜제이에스엠테크놀러지코리아 에서는 이화학 분야 관련 신입 혹은 경력 영업직원을 찾고 있습니다.
관련 전공자라면 더욱 좋겠지만, 새로운 것을 배우는데 두려움이 없고, 묵묵히 배워나갈 의지가 있다면 전공과 무관합니다.
<이 기사는 사이언스21 매거진 2015년 7월호에 게재 되었습니다.>
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